灯具实体店VS电商：产品、流量与转化方面大对比

初涉家装灯具销售行业有段时间了，看到的、听到的、经历的很多，从不懂到了解，走了很多的弯路也经历了很多挫折，但是对家装灯具行业的前景的看好让我得以继续坚持到现在。

可能是以前工作的时候养成的习惯，看什么都喜欢分析总结，大多数时候得到的是一些很浅显的道理，在这里给大家分享一下自己对家装灯具销售行业的一些想法，旨在跟大家进行交流学习。 

做家装灯具销售，不管是通过什么渠道，不管是线下实体还是线上电商平台，永远都绕不开产品、流量、转化这三个永恒的话题，我今天就主要围绕这三个方面结合着实体和电商的对比跟大家分享一下自己的想法。

首先说产品

产品有没有优势主要就看款式、质量、科技含量和其他附加优秀功能这几点，对于实体门店来说，尽量多的铺货，质量是首位，款式要丰富，电商的产品也要满足以上的要求，但是需要另外一个要求，就是必须有一种或者几款可以爆款的产品，款式外观可以满足不同群体审美要求，价格要有吸引力，原因等下在流量话题谈；

再说产品来源

自己生产，订单代工，品牌分销主要就这几种来源，实体店的货源可能更多的是品牌分销，电商平台就稍微广泛一些，不同的商家都有各自不同的来源，但是都属于这几大类，自己生产的比较多，最主要的还是有价格优势。

自己生产的有天猫也有C店，而且很多都做出来了自己的品牌，这部分很多之前都是小作坊连厂都算不上，但是在电商平台规模发展的很快，很多人看到这样的形势都加入这个市场，也造成了电商平台现在很混乱的现状。

同款产品，不同品牌，不同价格，质量也是参差不齐，打造出像十大灯饰品牌欧普雷士这种品牌很难，但是上淘宝品牌榜还是很容易做到，品牌分销主要集中在天猫店铺，C店很少，因为能拿到代理的一般都是些有规模的企业，可以直接从品牌以优势价格拿货。

也有部分属于授权品牌经营，自己加工的，订单代工也很常见，毕竟每个企业都不可能生产所有种类的灯具，所以很多都会订单代工，也会降低成本，带来价格优势。

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第二点：说流量

不管经销什么品类的产品，客流量都是很关键的，重要性大家肯定都能很深刻的有体会，今天主要说下，实体和电商流量来源的不同，具体的引流属于一个很复杂很庞大的课题，可能要说很多都说不完。

但是具体怎么引流也基本形成了一个固定的模式，实体无非就是适时搞些优惠活动，发发传单，实力强一些再上一些城市户外硬广告，品牌影响品牌商也会去做广告宣传，但是针对的品牌形象和知名度的建立，一定程度上可以带来引流的效果，但是不会很大。

毕竟实体店针对的客户群体很局限，地域性比较强，还需要根据自己所在的区域有针对性的进行宣传。电商的引流就相对的复杂很多，电商营销推广是一个大学问，面对的客户群体是整个平台的所有买家，人数比较庞大，而且电商平台的推送规则复杂多变。

电商可以利用的推广手段也就是那么固定的一些，官方的推广工具（直通车、钻展、淘宝客、官方活动等），利用规则进行有的放矢的刷单（这点属于违规，但是基本上店铺都还是要刷，但不在是简单的为了提高信誉，因为店铺信誉的高低并不会对带来很好的效果。

所以大家如果有意接触电商，遇上找上门刷信誉的果断拒绝，在现在淘宝个性化搜索的态势下，盲目刷信誉只会把自己的店铺做死），常规的店铺活动（活动、定时打折等），虽然大体就那么些方法，但是如何合理组合运用，通过店铺数据分析实时进行调正，并不是一件很容易的事情，学习起来也需要大量时间和实践慢慢的领悟。

再说下实体和电商的流量入口的区别

实体的客流肯定都是通过店铺进来的，基本上算是唯一的客流量入口，顾客需要先进入你的店铺才会看到你的商品，而电商平台刚好相反，大部分客流量是通过店铺单一的一款产品进入的，然后再进入你的店铺看其他的商品。

有时候可能会出现客户下单购买了，都没有进你的店铺看其他的产品的情况，所以电商经常讲的是爆款，虽然大部分电商店铺里有很多的款式，但是花精力和资金主推的款式基本都是两三款。

然后分阶段再选择优质的产品运营，实力大一些的可能会同时推起来几款为店铺引入流量，有时候店铺可以推起来一款产品就可以让你惊喜不断了，具体如何推属于电商运营课题，需要说的太多了，大家有兴趣的话可以去腾讯课堂看看，上面有很多免费的课程。

第三点：说一下转化

一个店铺的转化率，不管是实体还是电商，都可以作为重要的数据去衡量一个店铺的营销手段的效果、产品的质量水平、款式的精美度和客服的推销能力，

什么是转化率呢？其实很简单，就是你的成交客户与实际到你店铺的访客总数的比值，转化率越大越好，对于如何提高转化率，就要从营销，产品和客服去入手分析和有针对性的去采取措施。

对于电商来说，转化率还不简单是分析参数，还会影响店铺及产品的权重，淘宝平台推送都是通过后系统计算你的各项权重进行排序展现，转化率是影响权重的重要因素，这是每个电商从业者的共识。

所以，有时候需要刷单人为提高转化率，这也是我在第二点里面说的有针对性的进行刷单的一部分。

当然电商平台的很多参数化的数据都是可以拿到实体店里面进行分析的，像访客数、流量（访客数*在店铺点击商品的数量）、跳失率（还不容易来了又走了是很无奈的事情，直接影响转化率，在电商很多类目的转化率能做到3%-5%就已经很不错了，能把转化率稳定在10%以上都是神一样的存在。

可能实体店里面的转化率会稍微高一些，因为实体店的客流量相对电商来说会更精准一些，这一点刚在讲流量的时候漏掉了，在这里补充上，因为电商平台因为钻展或者淘宝客链接等一些推广的存在，会带来更多的无效客流量。

还有一点就是电商平台的可选择性太强，鼠标一动就换一家店铺看看，如果没有优势，客户跳走之后就不会再回来了，跳失率高了势必转化率就下来了，环环相扣）、客单价等等，这些最终都是会将影响体现在转化率上面，其实做实体的也可以学习一下电商的运营思路和数据分析技巧，毕竟很多东西都是想通的，今天就分享到这里，希望可以对大家有帮助，谢谢大家！