赵灵华：以变应变挖掘第二桶金

　　有着“东方犹太人”之称的“浙商”现在已经分布在世界的每个角落，只要有商机的地方就有“浙商”。他们无论是待人接物，还是处事风格，都让人拍案叫绝，赞不绝口，临沂开元灯饰总经理赵灵华就是典型的“浙商”之一。接触过他的人，都会由内而外地感受到他为人真诚、谦卑和遇事处事的低调、妥当的“浙商”风格。

　　专访临沂开元灯饰总经理赵灵华

　　不上班而下海

　　有苦有甜创事业

　　赵灵华进入照明灯饰行业，可以说是浙商的习惯使然。1998年，在吉林某高校大学毕业后的赵灵华被分配到宁波事业单位，但有望端上人人羡慕的“铁饭碗”的他却并未去报道上班，而是直接到江苏南通投奔自己的哥哥姐姐开始做起了电动工具生意。

　　回忆当年的选择，赵灵华一点也不后悔。他介绍，当时虽然出现了国际金融危机，国内形势却一片大好，“下海潮”泛滥。而国家对房产改革出台的一系列的政策，也对房地产业起到了极大的推动作用，让下游产业需求激增。当时他哥哥做五金类产品，一个不到50平方米的商铺年收入有近二百万元。照明行业也处于一个高利润的时期，刚性的消费需求很大，南通、济宁和临沂市场往往是货还未到，就已经被定出去。

　　2001年，山东济宁有个市场招商，于是他们二三十个亲戚一起来到济宁做起了五金产品销售。由于一群亲戚以团购性质进货，整体利润可观。赵灵华更是在销售五金类产品的同时也销售起了节能灯，并将自己当年代理的节能灯品牌做到了山东省销售排名第三的成绩，赚到了人生的第一桶金。

　　后来，他在一次偶然的机会中察觉到节能灯生产技术性不强，在各种配件齐全的情况下，组装很简单，于是自己做起了生产。后又为了能走量，将战场转移到了临沂这个具备大批发的条件的地方，开始新一次质的飞跃和发展。

　　赵灵华表示，创业的路上一直充满艰辛和喜悦，有笑有哭、有甜有苦、有感动有冷漠，但是回忆里全是感动、感谢和感恩。特别是从2002年—2006年在临沂做节能灯的生产期间，有太多感动，最重要的是三个方面：

　　一是资金方面。由于进货需现金，收款需月结，又不懂抵押贷款融资，他初期遇到了资金压力，这时候很多朋友“雪中送炭”，借钱给他渡过了难关。

　　二是客户方面。一个经营排插的朋友给他带来了许多真正的客户资源。

　　三是技术方面。在理论技术遇到困难时得到毕业于西安交通大学的初中同学的大力支持，而实践技术上得到了一路追随的老师傅支持。尽管回归经销商多年，但四个恩人的鼎力相助，让他至今难忘。

　　不断调整求飞跃

　　目标人生“第二桶金”

　　赵灵华介绍，由于与上游厂家合作多年，有信誉、口碑、销量等方面的积累，所以大部分都以月结、年结等合作方式对自己做了政策性的支持。目前临沂开元灯饰年产值在4000万，经营面积达1200平方，整体团队共计近20余人，主要代理联浩、东杨、艺嘉、乔森照明等品牌。本着“服务第一”的经营理念，至今客户的流失率不高于10%，即使价格再调整，但是服务却一直没有下降。

　　在团队建设上，由于一直靠自己的经验、摸索，因为从创业初期到现在，一直是以创业者的身份在做事情，一些好的成功经验和团队建设的方式方法不能通过设身处地的方式感受学习，所以一直是企业薄弱板块，也是需要不断学习提升的一个板块。

　　赵灵华相信未来照明灯饰行业的发展一定是以品牌为核心，经销商必须和处于上升期、积极向上的企业合作，避免与低价、低端的企业为伍才能与上游企业共同进步、一起前行。

　　随着渠道不断分化，经销商市场份额越来越低，他认为可以从两个方面来应对：

　　1、积极拥抱电商模式，与分销商形成“捆绑”，只要形成“捆绑”，整体竞争力就会有很大的提升;

　　2、整店的输出，与经销商不断磨合，每个品类不断输出，当经销商一类产品在当地收到冲击时，可以无条件地给与价格支持，通过不断支持增加经销商粘性。

　　获得“2019中国照明灯饰行业全国500强经销商”这份荣誉，赵灵华认为这更多的是一种压力、一种无形的鞭策。这份荣誉将不断地提醒自己要对得住行业认可，而不能躺在这份荣誉上不思进步、不愿学习。

　　谈到如何做一名优秀经销商的经验时，他认为一方面是在行业内要有好口碑和美誉度，受人尊敬，在任何场合都保持着满满正能量的状态;另一方面要有积极向上，乐于助人和善于学习心态，行业在变、模式在变、产品在变，优秀经销商自然一味的守旧，一成不变。

　　在未来的3—5年规划中，临沂开元灯饰将主要从两个方向作布局和提升：1、在流通领域寻求有极高影响力的品牌进行合作，实现总体量上的飞跃;2、整体一栋楼已经装修完毕，但是中高端新零售的打造，是一个长期的过程，未来的几年内将从品牌、氛围、人员、品类等多方面会进行一个重新打造，以第二次创业的心态和激情，来实现人生财富道路的“第二桶金”。(转自：古镇灯饰报)