19年来在江西代理雷士销量NO.1!他的秘诀是...

　　在赣州，“彩虹名灯世家”家喻户晓，22年细心经营，服务了十多万户家庭，惠及几十万人口的灯饰商场，再加上代理着全国一线品牌，产品齐全，满足了不同类客户的各类需求，一流服务下让大批量老客户甘为彩虹代言，为其不断地转介绍新客户，曾被评选为江西灯饰照明行业“优秀卖场”和新世纪十年“赣州最畅销家居建材品牌”、亮点奖全国500强经销商。

　　可谁曾想到，赣州彩虹名灯世家董事长曾昭斌当初创业的动机，简单而浪漫：“一切因为爱。”今天，我们就来听听曾昭斌的故事。

赣州彩虹名灯世家有限公司董事长 曾昭斌

　　1、开店的形式守护爱情

　　1996年，曾昭斌和大学女友一起毕业。站在人生的十字路口，择业成为他们面临的第一道难题。对大多数校园恋情来说，分手和毕业总是如影随行。曾昭斌和女友也困惑着：毕业后的他们有可能回到各自家乡工作，从而分隔两地。

　　对此，曾昭斌和女友做出不一样的选择———“开一家店”，一个当老板一个当老板娘，牵着对方的手一起守护着这份爱情。但女友妈妈有两个要求：“你娶我女儿可以，但有条件。既然选择创业，一是要做该行业最好的产品;二是要做当地行业第一。” 牢记叮咛，两人走遍各地寻找好产品，终于确定灯饰行业，但两人在没有工作经验、缺乏资金、不懂安装灯具等问题下，到老城区租了一个不足30多平方的店面开始创业。

　　“记得第一批灯具买回来，我们两个人足足研究2个小时，才安装好一盏壁灯。”曾昭斌笑着说。为了爱情，两人没被困难吓倒，他们在家人的支持和鼓励下，边学边做，让生意渐渐走上正轨。

　　1998年，他们俩的店面由30平方扩大到100多平方，生意越做越好，但曾昭斌却居安思危，他察觉到灯饰照明行业存在的问题。“这条街的灯具店由最初的二三家，发展到后来的20多家，整条街拼的都是价格，导致市场上同质化严重，价格战越演越烈。”生意究竟该怎么做?店面究竟该如何发展?日思夜想，“树立自己的品牌，把自己的品牌和影响力打出去”的意识逐渐在曾昭斌脑海里萌生。

　　2、以品牌的形式升级店面

　　曾昭斌是赣州最早采用墙体广告宣传的灯饰经销商，花一两万块钱做墙体广告宣传，别的经销商嫌太贵举棋未定，曾昭斌却当机立断：“别人不做的，我们做!”一时间，街头都可看到彩虹名灯世家的广告，消费者对彩虹名灯世家慢慢地有了认知，宣传效果明显。但曾昭斌知道，这样做对树立品牌，远远不够。如丈母娘要求，产品起关键、决定性作用。

　　“为了区别差异化竞争，我们进货时尽量不进与市场其它商家同样的产品，找准适合自己的品牌和产品，让顾客进店里时，会眼前一亮，觉得与别家的产品不一样。”

　　但有了好产品，就够了吗?曾昭斌掷地有声：“不够!还必须提升服务!”曾昭斌专门请2-3人做服务工作。“当时的灯具都比较简陋，容易出现问题，所以我们的服务人员每天上门及时处理客户反馈的问题。”

　　后来，曾昭斌遇到了雷士，出现极大转机。1999年，当时雷士的经理(现任雷士照明湖南运营中心董事长)到江西赣州开拓市场，出了车站看到街头都是彩虹名灯世家的广告，就直接找到曾昭斌。“我看到他拿出雷士的产品跟市场上卖的产品比较，无论是材质、重量、手感、光泽度、光效都优于市场其它产品。而且当时市场卖的是高压灯杯，他们则是卖低压灯杯，特亮且安全。最重要的是他们独家代理模式，与我们的想法契合。”

　　“虽然雷士经理来找我的时候，我当时已有三间店面，并以每年扩张一间店面的速度发展。但自从做了雷士之后，在规范化运作管理下，我们每年都超额完成雷士下达的任务，19年以来在江西实现代理雷士销量第一名。”

　　后来，曾昭斌经常到各大卖场、大店去参观考察，学习别人的经营模式后，在产品品牌的选择上更慎重。2003年开始，曾昭斌的店面逐渐引进各大品牌并进行全方位产品展示。现在可以说只要消费者进入“彩虹名灯世家”，就不会空手而归，当地客户无需再去灯都古镇选购灯饰，直接在“彩虹名灯世家”就能一站式购齐，省心又省时。

　　3、差异化服务赢取人心

　　世界在发展，万物在更替，灯饰照明行业瞬息万变。曾昭斌以不变应万变，他认为：“练好内功，做好产品和服务，才能立足市场。服务是最好的切入点，作为商家要为消费者做更多增值的服务，销售成交是从服务开始的。因为产品很容易同质化，但是服务没有同质化，只有差异化。”

　　面对互联网冲击，消费主体改变，很多经销商对互联网冲击怨声载道，曾昭斌却表示，互联网是一个销售工具，好品牌，会在天猫、京东建旗舰店，成为经销商引流的工具。灯具行业不同于服装衣帽，相对价值高的产品，因为看不到实物，消费者不会在网络购买，对于有大店的企业加上网络支持可说是一把利器。没有哪个品牌完全抛开线下只做网络，这样客户体验感很差，好的品牌一定是线上线下相结合。

　　“市场不是低迷，而是我们没好办法去开拓市场，没做好准备迎接新变化，没好方法去解决现有问题，所以觉得生意难做，不知道如何去拓客、引流。不知道如何成交、如何引领消费习惯。这需要提前做好战略规划。面对这些问题，我们只能顺势而为，不能逆势而上。你用老方法，无法适用新变化。”

　　对于未来的布局和规划，曾昭斌早有答案：“注重人性化管理，以“家文化”理念提升员工幸福感。打造一支专业的照明灯光设计、专业安装施工队伍。不单单是卖产品，做最专业的销售服务商。只有专业才能走的更远。”

　　为爱而生企业，一定能够为爱而做得更好。因为，爱是人世间永恒的存在。