率真耿直,赤子情怀：肝胆相照李云龙

　　天行健，君子以自强不息

　　地势坤，君子以厚德载物

　　———易经

　　江湖中有很多人，都是以他们的独门武功而成名的。因为他若有种奇特的独门武功，在和人交手时，就往往会占到很多便宜。所以你若能创造一门令人意想不到的独门武功，你就一定会在江湖中闯出名头来。

　　高高的个子，大大的眼睛，乐观自信，郭大路，大方的大，上路的路，人如其名。普通人家之子。当过镖头、厨子、卖过唱、卖过艺等等，后携长剑闯入富贵山庄，先后结识三位志同道合的伙伴，凭借“避人之短，扬人之长”，共同谱写了一曲欢乐英雄的赞歌。

　　其实，照明行业也有一位“郭大路”式的人物，他就是李云龙，一个来自安徽阜阳的普通农家之子，打过短工，做过代课教师，卖过快消品，后来进入三联创业结识了一帮靠得住的伙伴，又创立顶上明珠聚集“一群人、一辈子，只干一件事”，凭借“相互成就、一起成长、价值共享”这一独门武功，最终成就了自己的江湖大业。

　　穷且意坚 不坠青云之志

　　泻水置平地，各自东西南北流。

　　人生亦有命，安能行叹复坐愁?

　　人在江湖，身不由己，江湖是梦想之地，是无数少年的向往，却是更多江湖人的不得已。

　　在中国，城乡之间的差距一直都存在，在教育资源分配上也差距较大。农村孩子想要成功会更难一些，城市的孩子从小就被父母送进培训班和兴趣班，父母创造了良好的物质条件，让孩子赢在了起跑线上。可想农村孩子还在为父母干农活的时候，城市的孩子早已经过上了衣食无忧的生活。所以作为农村孩子，要想成功更加不容易，这也是寒门学子的心酸，因此他们从不放弃任何一个机会，且比同龄人更加努力。

　　1976年，李云龙出生在安徽阜阳太和县的一个普通农村。和许多乡野长大的孩子一样，朴实的务农父母为之奉献了全部的疼爱，懂事的姐姐给予了很多关爱，此外却无法给予更多，未来的路只能靠自己去闯。

　　农村落后的经济环境和教育环境，注定大部分孩子起步就会比同龄的城里孩子要晚一步，尽管学习十分刻苦努力，但当李云龙中专毕业时，也已经到了1996年，学的还是市场营销。

　　一位社会学家说过，中国高校的市场营销专业，其实是一门不健全的学科，因为营销不等于销售，但你不懂销售，没有企业会一开始就让你做营销，只学营销的广大学子，如果不想放弃自己的专业，就不得不到市场上自己学完有关销售的那部分课程。

　　那年，中专刚毕业的李云龙，正巧赶上了国家不再包分配的年份，不得不自己另寻出路。毕竟当时学完中专，在十里八乡已经算是高学历，李云龙自然不甘心再次回到田地里虚度光阴，尽管对未来十分迷茫，他也毅然随大流，背起行囊，踏上了前往省会合肥的打工之路，一去又是两年多。

　　1999年，在合肥蹉跎岁月的李云龙获得了家乡一个代课教师的机会，也许还能进入体制。于是，李云龙放弃没多少成就的打工生涯，回到家乡做了一名代课教师。

　　作为教师虽然光荣，但代课教师仅有区区三百元工资，且政策已变，不再有转正进入体制的机会，让李云龙坚持一年后，又不得不忍痛放弃了这份职业。

　　与初出江湖的欢乐英雄“郭大路”一样，当时的李云龙，其实一直是迷茫的。国家政策的变化，让他没办法追随前辈的老路，凭借读书改变自己的命运，但受过教育的他也成为了未来前进的动力和依仗，让他不甘心延续度过祖辈贫穷的生活，而是下定决心要改变自己的人生。

　　无意入局 渐进销售之路

　　逆水行舟用力撑, 一篙松劲退千寻。

　　古云此日足可惜, 吾辈更应惜秒阴。

　　有时候，许多看似需要下定大决心才能走上的路，其实在不得已的情况下，踏上去却并不那么艰难。

　　2000年，离开代课教师岗位的李云龙开始思考自己的前路，无意中开始了所学营销专业的另一项修炼———销售。

　　那一年，做业务依然是一个争议很大的行业。当时，做销售的普遍是两类人，一类是刚毕业，没什么经验的各类高校学生;另一类是学历相对不高，没有过硬的专业技能，为了赚钱只能先去做入门门槛很低的销售。

　　可以说，销售是人人都能做，没有什么特别要求的行业，主要工作就是推销产品，不得不去外面做宣传，发传单，或者就是坐在电话跟前，电话销售，面对别人的冷眼相待甚至是谩骂。特别是在深处内陆的安徽阜阳，销售并不是一份十分光鲜的工作。

　　读了这么多的书，李云龙当时入行是十分挣扎的，但是看不见前路，却让他不得不选择这份与自己专业最接近的道路。

　　艰难下定决心后，李云龙通过关系成为了一些啤酒、洗衣粉、方便面、饮料等快消品品牌的县级代理，自己开个福田货车，到各个乡镇开拓业务，送货。或许是当时经济环境很好，或许是因为读过书见识开阔，或许是自己的诚实守信，踏实肯干打动了当时的客户，他的快消品事业发展很快，并在这个领域赚到了自己的第一桶金。

　　但好景不长。随着李云龙这一群人赚到钱带来的榜样效应，越来越多的人开始进入当地的快消品市场，白刃战自然随之到来，行业利润越来越薄，赊欠周期越来越长。

　　李云龙介绍，自己最初入行的时候，一箱啤酒可以赚五块钱，还是现金，短短的两年之后，一箱啤酒就只能赚一块钱，却是欠款赊账。利润急剧下滑，让李云龙再次陷入了迷茫，最终停止了自己的第一次销售尝试。

　　远赴常州 结缘三联创业

　　咬定青山不放松，立根原在破岩中。

　　千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。

　　只要肯努力，肯付出，机遇总会在不经意间来到。

　　在陷入迷茫的两年中，李云龙的家庭只出不进，赚到的第一桶金也慢慢消耗。2004年，李云龙意识到再继续迷茫下去，孩子的奶粉钱都很难凑齐了，他随即打起精神，重新再找出路。

　　当时，李云龙的表哥在常州工作，没有什么目的地的他想到那边还能有一个安置的地方，于是只身前往常州寻找机会，自此与灯饰照明行业结下不解之缘。常州邹区，坐落于享有“鱼米之乡”美誉的江苏省常州市西郊，在1993年就已开始出现专门的灯饰照明卖场，是中国第二大灯具集散基地，在行业有着举足轻重的地位和作用。到达常州后，李云龙凭借原来的销售经验和相当的学历，进入了当时在江苏灯饰批发行业很有名气的三联创业公司。

　　成立于2001年的三联创业，当时已经在常州灯饰圈小有名气，代理了欧特朗等多个行业知名的品牌，并跟随行业潮流，扩建销售队伍，刚到常州的李云龙，与另外十二名同事一起，拿着1500元的工资，开始在江苏和浙北的湖州、嘉兴开展业务工作。

　　李云龙清楚地知道，自己没有背景只有背影，没有身份只有身份证，所能依靠的唯有自己的老实、积极、肯干，不偷懒。在没有业务专车的情况下，他凭借着坐车和两条腿，开始一步一个脚印地丈量区域照明行业的深度。在没有老人带的情况下，他凭借丁点快消品销售的经验开始独自摸索着开拓网点，维护客户，总结经验，不断进步。

　　当时，销售员已经开始在行业四处出现，经销商虽然还没有弄懂情况，但已敏感地看到了其中的机会。于是，不管懂不懂，都开始提出各种要求，装修上样就要补贴，销售不好就怪款式不好、展示不行，动一步就要各种服务，各种接待，各种千奇百怪的要求，给业务工作增加了更多难度。

　　劳累的工作，微薄的收入，让许多人开始打退堂鼓。一年后，同一批进入的十三名业务员，淘汰后只剩下四人，而看似十分普通的李云龙，业绩已经增长至1500万元，逐渐站稳脚跟，成为三联创业独当一面的人物。

　　2007年，三联创业实行股权激励，由于表现优异，企业老板让李云龙投入了一个几十来万的项目，拥有了部分企业的股份。后来，随着他的表现越来越好，股份不断增长，正式成为了三联创业的主要股东之一。

　　2010年，事业逐渐做大的三联创业团队越来越感觉上游厂家跟不上市场发展的步伐，有的盲目转型，导致了自身的死亡，让经销商在市场上多年的努力付诸东流，有的大肆要求提升业绩，有的甚至要求翻倍提升，给下游经销商很大的压力。

　　为了摆脱上游束缚，自己掌握主动权，李云龙与三联创业一众股东商量后，决定在灯都古镇商圈自己建一个企业，生产产品。于是将三联创业交给一个合作伙伴经营，带团队创立了顶上明珠，李云龙的战场中心，也随之转移到了灯都古镇商圈。

　　独挑大梁 成就快速发展

　　万缕千丝终不改，任他随聚随分。

　　韶华休笑本无根，好风频借力，送我上青云。

　　当时的顶上明珠，并没有什么很高的目标，只是为了能让企业按照经销商的思路走，让经销商不要受上游的约束，掌握上游资源，有主动权。因为上游企业的思路和经销商的思路不同，如果一直与下游配合不好，经销商再有想法，再有思路，也没用。

　　成立初期，鉴于大家都没有经营上游企业的经验，作为操盘手，李云龙开始管理不太熟悉的产品开发，生产管理，企业财务、人事方面的工作。

　　作为半路出家的企业经营者，李云龙最初并不懂照明企业相关的产品、材料、供应商，但深受浙江人影响，敢打敢拼，做事不犹豫的他并没有畏惧，而是开始潜下心来仔细学习和研究相关知识，并开始对团队内外做出改革。

　　对内，他充分放权，以实际绩效考核各部门的工作，并推行“相互成就，一起成长，价值共享”的企业理念，大大提升了团队的战斗力和凝聚力。对供应商，李云龙坚持不拖欠经销商一分钱，只要到了付款日期，哪怕企业再困难，都要想尽办法全额付款，即使一分一毛也不少，并对支持企业的经销商承诺，只要他们愿意不断提升自我，跟随企业发展，企业永远不会更换供应商。

　　对经销商，李云龙更是处理得得心应手。耕耘多年，李云龙和合作伙伴一起建立了一张遍布江苏、山东、河南、安徽等省份的分销网络，在市场的辗转腾挪间，也深知经销商的被动与痛苦。

　　他表示，在传统的经销体制中，厂商之间往往存在着一种微妙的博弈关系，两者既有利益的统一又有矛盾的冲突，常常是你怪我贪婪，我怨你小气，各怀心思而内耗不断。“怎样让经销商和顶上明珠永远心在一处，力往一块儿使呢?”经销商出身的李云龙在这个问题上深思熟虑，最终决定采用分公司的合作模式。

　　在顶上明珠的分公司模式中，经销商与厂家共同出资，很多时候经销商还是大股东。比如：商家占股60%，厂家占股40%。通过这种利益的深度捆绑，积极地调动了经销商区域市场开拓、维护的热情，用李云龙的话说就是“相互成就，一起成长，价值共享”。

　　通过一段时间的努力2014年古镇秋季灯博会期间，其位于星光联盟的门市订单大小不断，并且有意向开专卖店的客商也慕名前来洽谈。到2014年9月份，顶上明珠的销售情况就有了很大的突破，销售目标达到100%，在原有几家分公司的基础上，分别在江西、山东成立了分公司。

　　随后的几年，尽管市场持续低迷，顶上明珠却保持了每年至少30%的增长，分公司更是快速增长至22家，成为行业的明星。

　　相互成就 分享成就品牌

　　轻则足以聚人,律己足以服人,

　　量宽足以得人,身先足以率人。

　　现在，顶上明珠已经成为专注现代智能整体家居照明的知名企业，企业秉承“产品就是生命，服务就是寿命”的发展理念，“赢在服务、贵在品质”的商业思想，始终坚持“诚信铸就品牌，品牌决定未来”的经营理念。本着“一群人、一辈子，只干一件事”事业观和“相互成就、一起成长、价值共享”的企业核心价值观，赢得了上下游伙伴和内部成员的一致支持。

　　企业的成功，李云龙觉得“相互成就、一起成长、价值共享”的企业核心价值观居功至伟。

　　这一价值观，首先造就了企业强大的团队。李云龙表示：“顶上明珠的团队是战无不胜的，每位员工走出去都可以独当一面。”而这也与顶上明珠人性化的管理方式是分不开的。

　　不同于一些企业开不完的会议、喊不完的口号、定不完的目标，顶上明珠在管理中最注重的是“务实”，雷打不动的会议只有品质会议，因为品质是一个企业的生命。除此以外，李云龙更倾向以“茶话会”的形式与自己的中高层团队交流沟通，在较为宽松的氛围中，大家对产品研发、营销策略、市场渠道等各抒己见，并由自己制定自己要达到的目标。

　　李云龙认为，要打造最具凝聚力的团队，无非两点：一是待遇给到位了，二是人文关怀，要在确保收入的前提下，让员工有归属感，最大限度地体现员工自身的价值，才能更好地调动他们的积极性，才谈得上团队凝聚力。“当所有员工都把自己的岗位不仅仅当成是一份工作，而是一份事业的时候，这个企业的发展前景和生命力是无可限量的。”2015年顶上明珠拿出空前的魄力，5辆福特福克斯奖励优秀骨干员工，2016年顶上明珠再拿3辆小车奖励优秀的管理人员。现在，已有16辆小车奖励给了员工。

　　同时，李云龙的人格魅力，敢打敢拼的性格也是企业成功的关键因素。他在星光联盟成立之初就最早一批入驻了卖场，数年来更是投入数百万持续对展厅进行升级，完美地展示了企业的品牌和产品形象。此外，他加大与行业各大媒体的合作，还平易近人地与每一个接触的媒体人员加了微信，对他们的每次帮助给予真诚的感谢。

　　此外，李云龙还通过在全国各地开设分公司和运营中心让员工和经销商参股，并让各地分公司负责人放开手脚去开拓市场，顶上明珠给其足够的自由和操作空间。真正实现厂商合体，互利共赢。他认为，现在是资源整合、抱团取暖、联盟突起的时代，要想发展，必须摒弃自我利益第一的想法，要以宽广的胸怀和海纳百川的勇气跟志同道合的伙伴一起共创大业。向外拓展纵深发展，最终形成全国一盘棋的有利态势。

　　目前，顶上明珠又在东南亚新成立了两家国外分公司，并正在进行东南亚大区电商规划，在国内布局完善的基础上，将目光放到了更大的天地。

　　分享聚人，李云龙通过价值分享，相互成就，不仅仅带来了自己事业的成功，也让真心跟随的人获得了成功，企业发展自然越来越好。

　　照明江湖中的诸多的英雄侠客，他们看似离我们很远，其实就在我们身边。因为他们最初也是平凡人，也有迷茫，也有彷徨。

　　江湖，之所以让人向往，就是因为他给了平凡人成功的机会，无论你是主动还是被动进入这个江湖。十年前，照明江湖本没有顶上明珠，五年前，照明江湖也鲜少有人知道顶上明珠的名号，然而，现在的顶上明珠虽不说大红大紫，却已入得众多顶尖品牌法眼，企业总经理李云龙也成为行业热议的对象。郭大路，李云龙的成名武功并不复杂，可以说谁都可能会，但其一直保有一个有着赤子般天性却同时又有着现实中人的特性，他心至仁、情至坚、义至真，以本性行事，逐渐拉开了自己与普通人的差距。

　　江湖险恶而不忘赤子之心，刻苦努力却能始终待人以诚，乐于分享，欢乐英雄郭大路，相互成就李云龙，为我们演绎了一场属于平凡人的江湖神话。