王海荣:2020年业绩同比增长,靠的绝不是运气

　　1996年，王海荣来到广东惠州，进入一家灯饰企业上班，这也是他人生的第一份工作。王海荣回忆起当时老家还没有通电，日常用的还是煤油灯，当其进入灯饰工厂看到灯饰产品才发现，原来灯饰产品可以做得这么好看，转眼间便与灯饰一路相伴至今。

　　专访江西省灯饰照明行业协会常务副会长、冠华照明江西分公司总经理王海荣

　　与灯结缘，一步一脚印

　　直到2000年王海荣选择回到江西省南昌市创业，在当时最早的装饰建材市场万寿宫开设了一家400多平方米的灯饰店，当时主要经营千丽、胜阳、新丽金等灯饰品牌。

　　“起初开店的投入还不是很多，主要是店面租金和装修费用。第一批货款厂家都允许先欠着，后期补货的时候再付款，这得益于前期在工厂上班时便认识了这些代理的厂家负责人，他们都愿意帮助我创业。开店之初以零售为主，批发和工程为辅，当时代理的灯饰品牌都以中高端为主，销售利润较高，同品类的竞争也不是那么激烈，加之自己对上游厂家较了解，能够及时补充到新品，因此生意还是比较好做的。”王海荣说道。

　　2003年，与王海荣一起开店的合伙人余早生到古镇创办了冠华照明，因此他的代理品牌又新增了冠华照明，随着家居照明产品在市场的接受度越来越高，冠华照明产品的销售占比也越来越高。2010年，王海荣店面从万寿宫搬到阳光灯饰广场，面积增加到了800平方米，当时冠华照明的产品销售占比已达总销售的60%-70%，与此同时，成立了冠华照明江西分公司，对外合作推广都是冠华照明为主。

　　王海荣告诉笔者，随着冠华照明产品系列的不断扩充，2016店面是展示冠华照明全系列产品，形象也是按照标准的冠华照明专卖店打造。在渠道开发方面，也是注重发展冠华照明专卖店模式。目前在全省已有三十个左右的专卖店，专卖店主要分布在县城，面积从200多到500平方米，公司对专卖店的开发也是比较谨慎，开发一家经销商就要负责一家，加强对经销商的扶持。此外，公司还有部分专区和散货客户也要给予重视，因为有些专卖店客户也是从专区和散货客户中逐步培养起来的。

　　稳步前行，直面市场变化

　　从2000年经营至今，王海荣感受最深的是市场日新月异的变化。他说道，2000年至2010年市场竞争不太激烈，同类产品竞争也不明显;2011年至2016年市场竞争就更混乱，新品牌不断涌现，产品同质化竞争也更为严重，没有体现出很明显的品牌竞争力;进入到2017年，行业品牌发展相对趋于稳定，各品牌有了更明确的发展定位，以及经销商也开始对走品牌化发展模式比较认同，当时冠华照明定位全品类模式也受到了很多商家认可。随着公司产品的不断完善、渠道发展也逐步发展，江西分公司的销量也随之逐年提升。

　　今年虽然遭遇疫情，但江西分公司2020年的业绩相比2019年同期还是有所增加，主要得益于今年公司推出了很多的新品，不仅有流通类产品，还有开发了一些性价比更高的产品系列进行补充，满足不同渠道客户的需求。在销售中也更注意技巧，如让他们向客户推荐客单值高的产品，在导购的引导下客户选择冠华照明全系列产品的客单价普遍在8000-9000元。

　　立足市场，发挥服务优势

　　现在的市场竞争在品牌定位、产品差异、合作模式上已经没有太多的发挥空间了，要凸显企业优势只能从服务入手。经营全品类产品的过程中，公司尽量做到让渠道经销商没有后顾之忧，产品售后方面，第一时间发给客户解决问题;库存方面，分公司不要求渠道经销商做库存，根据经销商的需要卖一个发一个，分公司负责承担经销商的库存压力;新品更新方面，基本每个月都有新款产品推出。

　　在日常的客户走访方面，王海荣保持一个月到现有专卖店客户店面拜访一次，还有业务员也会做日常拜访和活动协助，通过走访了解他们的需求，只有及时了解渠道客户的需求，同时把有效的客户需求汇总反馈到公司总部，才能实现上下游联动，在总部进行产品开发时能更符合渠道客户需求。