灯饰企业优秀的服务可以弥补核心产品上的不足

【中国建材家居网】当今时代，企业间的竞争不仅是品牌和产品的竞争，也是营销手段的竞争。初级的企业卖产品，中极的企业卖服务，高级的企业则是卖思想。显然，各个行业中大多数企业的营销理念还只停留在初级和中级层面，灯饰行业也是如此。在消费群体日益细化的趋势下，灯饰企业不可能面面俱到，有目标性的“卖思想”才是上上之选。

对于一个灯饰企业来说，卖产品是最终的目的，卖服务能增加产品的销量，提升品牌意识，卖思想这是企业统筹全局的战略方针，是核心。灯饰企业要想提升团队的营销水平，就需要通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。

典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在著名灯饰品牌市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。