灯饰企业如何克服门店效果“短板”现象

【中国建材家居网】经销商的发展好坏直接影响到厂家利益，所以很多灯饰厂家在招商工作完成后都会对经销商进行相应的培训与扶持。如今很多经销商不仅要兼顾传统灯饰产品的销售，还要重点销售石膏灯饰等新型的产品，产品过多使得很多中间市场的经销商在店面陈设和产品组合上出现了诸多短板问题。

与一些灯饰经销商聊到二三线市场的时候，多数的经销商都认为与一级城市相比，二、三级城市的消费群体更容易划分。其实不然，在二、三级城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇居民，他们的消费理念更注重性价比；而农村居民，他们更注重的是价格，而且相对敏感。不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得二三线市场显得有些混沌。

这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重灯饰与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化；一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”的倾向。但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就相对落后了——这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。

相对于三年前骄人的销售业绩，目前经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。

门店表现效果是“短板”

所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的第一感觉来判断一个灯饰品牌的影响力。

因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：

一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;

二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;

三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;

四是滞销产品，老产品，没有及时更换;

五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。

目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。

处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。

相关服务问题则是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，我们也可以因我们的主动出击，针对性服务分得一部分销售份额；即使在销售中没有取得份额，但也可以从灯饰运输、安装、清洁保养、维修中“分得一杯羹”。

信息整理：中国建材家居网十大灯饰品牌专题小编整理报道