“终端为王”时代灯饰企业该如何经营好终端？

【中国建材家居网】冬天寒风瑟瑟，消费者一想到灯饰就会想到浴霸，而这个冬天灯饰虽然有浴霸，但是销路却并没有被浴霸照暖。从金九银十开始，灯饰市场便一直不温不火的发展着，冷空气一直压在行业上空。

在“终端为王”时代，灯饰十大品牌企业该如何经营好终端呢?具体而言，好的终端运营需注意以下几点。

首先，须树立敢打必胜的信念。危机可怕，它给灯饰带来了冲击，但更可怕的是在寒冬来临之际找不到过冬的棉袄。一个想企业百年老店雄心的企业，就得从长远出发，通过不断探索，建立企业充分自主而非任人宰割的渠道、终端形式，并敢于付诸实践。

在营销淡季如何做好营销工作

其次，须完成“导购”向“居家顾问”的转变。在“渠道为王”的时代，导购员的地位和作为很重要，会“忽悠”的导购员很吃香，而“终端为王”阶段，这种“王婆卖瓜，自卖自夸”的营销方式，让顾客感到不胜其烦。卖场中需要真正为顾客负责，让顾客感到信赖的“居家顾问”，从产品的摆放、居家风格、饰品搭配等等，给顾客全新的感受。

再次，须力争将服务做到“家”。终端制胜的因素很多，如终端的位置、终端的形象、强大的产品生命力等，相信广大灯饰经销商只要按该公司的要求去做，达到标准是不难的。但有一点必须引起大家的高度重视：真正的销售始于售后。在市场竞争激烈的今天，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，更看重的是产品的售后服务，这方面海尔集团做的比较好，是值得学习的楷模。

经销商需要具备较高的市场敏感度，不要一味地追逐大品牌，大卖场和好位置，可以追求小而美、精而优的商场和位置。另外，追伪品不能太快，不做面，而是从点进行攻破，每拿到一个点就可以带来一笔销售。

市场冷淡该如何做?

市场冷淡，大品牌的灯饰经销商来说是机会，趁着市场冷淡好拿位置，是大品牌扩张的好时机。大鱼吃小鱼，大经销商吃小经销商是必然的趋势，大的越大，小的越小，这是亘古不变的竞争规律。

小灯饰经销商需要具备较高的市场敏感度，温水煮青蛙只会自己走向末路。必须根据市场变动进行调整，而调整的首要是进行产品的调整，绝不能市场变而你不变。小经销商不要一味地追逐大品牌、大卖场和好位置，可以追求小而美，精而优的商场和位置。另外，追仿品不能太快，第一个吃螃蟹的通常被毒死了，但你可以做第二个第三个。

1.当一个好“买家”

经销商都存在一个误区，不是当一个好“买家”，而是拼命地研究当一个好“卖家”。中小经销商最大的问题是生存，他们的关键在于能否采购一些符合当地消费者、当地区域和市场、商场比较稀缺的产品，或者一些个性化的产品，比如说材质上有特色，工艺上有特色，设计上有特色，服务上能定制的产品，在这些方面把控得好，既使市场很淡，也不用担心。

2.扬长避短忌盲目跟风

促销、团购等更适合大经销商，对中小型经销商的意义不大。做促销是大经销商的手段，通过促销达到营销和促进销售的效果。中小经销商不要太多地搞促销，如果一定要搞促销，可以跟厂商、商场联合大手笔地搞，让促销起到较大的、联动的作用。如果只做一两个店的促销，在市场上连一个浪花都打不起来，反而很可能是给大经销商创造了机会，提升了他们的人气，促进他们的销售量，最后落得“花钱为他人做嫁衣”的尴尬局面。

中小型经销商也不能干等，到了淡季往往是看出平常积累的时候，就像巴菲特说的“到退潮的时候才知道谁裸泳”，首先，作为小经销商在淡季的时候可以把促销的钱用到两个方面，一方面服务老客户，在服务上做细致，投入不大，但可以做口碑，这些都是大品牌很难做到的。另一方面服务员工，譬如可以招纳新员工，升级老员工，加强内功，做好培训，把售后体系做标准，提升销售的方法和技巧。其次，小经销商可以找一些主流的设计师和设计公司进行合作，因为他们通常设计一些比较个性的产品，而有些有个性的设计师不一定喜欢大品牌的，这很可能成为合作的契机，再者，可以找知名的地产商做一些推广性的样品间合作。

不做面，而是从点进行攻破，每拿到一个点就可以带来一笔销售。这些需要三五年的积累，但也只能说是维持生存，至于赚暴利则另当别论。