灯饰企业如何真正做到所谓的“制胜终端”

【中国建材家居网】市场终端是直接和企业的销售业绩挂钩的，因而，终端门店管理的好坏直接关系到企业的效益。在竞争越发激烈的灯饰市场，终端门店管理的好坏甚至都决定者灯饰企业的生死存亡。灯饰企业强化终端管理，加强对终端的控制本身并没有错，但不可一味施压，却不顾“引流”。

灯饰与很多倡导加盟商体系的行业一样，对于终端的“控制欲”始终未减。形成“控制狂”的因素主要是由于很多灯饰厂家认为如果对终端没有强有力的掌控能力，经销商就可以“为所欲为”，而这为所欲为的后果将会给厂家带来很大的伤害，甚至会发生“品牌店变杂牌店”的荒唐。

在灯饰十大品牌行业，有很多优秀的经销商和专卖店，但“问题店面”也不少，很多问题店面的问题都雷同，例如店面导购形象服装不统一、店面门头不统一识别效果差或者装修风格不统一等等。在很多灯饰品牌方看来，这些不统一因素都是“定时炸弹”，是加盟商体系中的“蛀牙”，放任不管将会给品牌形象和客户进店销售过程中带来无法评估的影响，所以在目前越来越以“品牌为导向”的灯饰行业中，直控终端是许多做品牌而且是要做“大品牌”的灯饰企业对经销商不可能放手的“疼爱”。

但直控终端不是“你想买就能买”，它是一个非常庞大的管理系统;它也不是单纯的打压政策，而是应该是尽可能多地给出方法、给出帮助。

灯饰企业对于终端的控制可以借鉴人们对于抵御洪水所用的方法：筑坝+引流。因为筑坝只能维持一 时，当更汹涌的洪水来袭的时候关键还是靠引流。对于终端管理也是一样的道理，有部分灯饰企业只顾打压，而忘记了“引流”。

如果经销商有什么意见或是想法，在不违背自己原则的基础上还是要顺应他们的思路，这是引流的第一步，顺应他们，不让她们产生抵触心理，这样他们才能将自己真实的想法表现出来。

很多灯饰企业在不断扩大的路途中出现失误的主要原因就是在于它们都认为“筑坝”比“引流”更重要。举个例子来说，如今很多灯饰企业都嚷嚷着要让经销商开大店，给出一个期限、不开就撤店——这就是典型的筑坝政策。站在企业的角度，这是出于完善渠道的考虑，但是对于经销商来说，他们很有可能会认为是“企业现在牛了，动不动就是要政策压制我们”。长此以往就会造成他们对品牌的忠诚度缺失。所以当灯饰企业想要实行“开大店”的政策是可以用一些支持政策、补贴政策去引导他们完成自己的想法。

不管对于终端的管理如何变，灯饰企业都需记住“筑坝+引流”一起抓!再结合自身终端的特点，真正做到所谓的“制胜终端”。